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Fehler 1: Geschlossene Fragen stellen

Kennen Sie die prominente Nachtischfrage? Im Gegensatz zum üblichen „Wünschen Sie ein Dessert?“ – also geschlossen gefragt – lautet die umsatzsteigernde, offene Variante: „Was wünschen Sie als Dessert?“ Eine winzig kleine Umstellung mit messbarer Wirkung! Oder vielleicht: „Wie wünschen Sie Ihr Dessert: kalt oder warm.

Das im Einzelhandel leider gängige „Kann ich Ihnen (weiter-)helfen?“ wird von Kunden eher abgeschlagen als ein „Wie kann ich Ihnen weiterhelfen?“. Bitte benutzen Sie dennoch niemals dieses „Helfen“! Der Kunde ist nicht bedürftig und sie sind kein Arzt! Richtig schön klingt:“ Was kann ich für Sie tun?“ Wenn der Kunde dann sagt: „Ich schaue mich erstmal um, danke.“ Lassen sie ihn bitte in ruhe , aber geben noch kurz den Hinweis, wo er sie findet. Beobachten Sie dann bitte genau seine Signale. Das bedarf etwas Übung. Denn den Kunden nun zu bedrängen wäre ebenso wenig gut wie Ihn nun komplett alleine zu lassen.

Fehler 2: Egozentrisch sein

Jeder im Unternehmen, ob nun Marketing, Buchhaltung oder Entwicklung muss den Kundennutzen im Blick haben. Welchen Mehrwert schafften Sie? Wie können sie die Erwartungen des Kunden übertreffen? Regelmäßige Gespräche nicht nur mit den Verkäufern, sondern auch mit den Kunden sind hierfür hilfreich. Dann wird das Leistungsportfolio wirklich zur gemeinsamen Sache und  Vorurteile sowie Insellösungen werden reduziert. Nur weil Sie etwas hilfreich finden, muss das noch lange nicht für Ihren Kunden die Lösung seiner Probleme sein.

Fehler 3: Überreden statt Überzeugen

Überreden Sie Ihren Kunden nicht, sondern überzeugen Sie ihn wahrhaftig. Das gelingt Ihnen am effektivsten, indem Sie den Nutzen Ihrer Produktlösung anhand individueller Kundenbedürfnisse herausstellen.

Seien Sie deswegen nicht auf einen einmaligen Glücksverkauf aus sondern auf eine Langfristige Vertrauensvolle Freundschaft mit Ihrem Kunden.

Fehler 4: indirekte Formulierungen

Indirekte Formulierungen bzw. passive Aussagen haben immer eine Ähnlichkeit: der, der sie ausspricht steht nicht hinter dem, was er anpreist. Verbannen Sie Mantelfomulierungen mit “man” aus Ihrem Wortschatz, denn Sie würden auch nie von Sich sagen “man ist gut”, wenn Sie “ich bin gut” meinst. Sein Sie direkt und verbindlich, rücken Sie dabei Ihren Kunden in den Mittelpunkt wie mit: sie bekommen von mir …, ich gebe ihnen …, sie werden … etc. Sprechen Sie also nicht von sich in der 3. Person. Weder beim Wendler noch bei einem Selbstbewussten Menschen klingt das gut.